Чому багато IT-компаній, незважаючи на роки роботи на ринку, все ще стикаються з проблемою нестабільного доходу? Як подолати цю проблему та забезпечити стабільний фінансовий потік? Давайте розберемося разом.

Якщо ваша компанія працює на ринку більше трьох-п’яти років, у вас, ймовірно, вже є кілька постійних клієнтів або налагоджений процес залучення нових. Але навіть у цьому випадку періодично настають складні часи, коли гроші за попередній проект вже закінчилися, зарплату потрібно платити сьогодні, а наступний платіж буде лише наступного тижня. Знайомо, чи не так?

Причина такої ситуації криється в самій природі проектного бізнесу – нерегулярності доходів. Проекти мають властивість закінчуватися, а отримання нових (особливо на суми від 20-50-100 тисяч доларів) займає багато часу. То що ж потрібно зробити IT-засновнику для створення стабільного доходу компанії?

SaaS-модель як вирішення проблеми

За роки роботи кожна аутсорсингова компанія накопичує експертизу у вирішенні завдань у різних бізнес-доменах (наприклад, фінтех, IoT, e-commerce). Логічним наступним кроком є упаковка існуючого досвіду у власний продукт. Це дозволяє:

1. Не розробляти унікальне рішення кожного разу з нуля для нового клієнта.
2. Надавати доступ, налаштовувати та здійснювати підтримку користувачів клієнта.
3. Продати клієнту всього один раз, а гроші отримувати за користування продуктом на щомісячній або щорічній основі.

Це і є суть SaaS (Software-as-a-Service) підходу.

За даними досліджень forentrepreneurs.com:

– Середній контракт на подібні рішення становить приблизно 25 тисяч доларів на рік.

– У половині випадків тривалість контрактів становить від двох до трьох років.

– Ще чверть контрактів – більше трьох років.

– Гроші від клієнтів ви отримуєте регулярно – на щомісячній та/або щорічній основі.

Що ж заважає засновникам українських аутсорсерів регулярно заробляти на своїх продуктах?

Головне питання: чи буде продукт потрібен ринку?

Перше питання, з яким я стикаюся при обговоренні ситуації з IT-засновниками, найчастіше таке: “Звідки я знаю, що продукт буде потрібен ринку, а сили та кошти, вкладені в розробку, не будуть викинуті на вітер?”

Відповідь проста: спочатку потрібно продати продукт ринку, а потім його зробити. Але як продавати те, чого немає? Зупиніться на мить… а як клієнти “пробують” те, що ви продаєте зараз? На початку клієнт купує у вас обіцянку вирішити проблему за допомогою ваших навичок, досвіду та робочого часу. Ви переконуєте в можливості вирішити проблему, вибудовуєте довірчі відносини, потім отримуєте гроші і виконуєте роботу. Тому так складно продавати кожного разу з нуля, адже з кожним новим клієнтом все доводиться починати спочатку.

Сім простих кроків для запуску продукту

Спеціально для IT-засновників я підготував сім простих кроків, які допоможуть за півроку запустити продукт і вийти на перших регулярних клієнтів:

1. Знайти бізнес-нішу, в якій є досвід роботи.
2. Зрозуміти, яку актуальну проблему (біль) вирішите в ніші.
3. Зібрати бета-групу з 20-40 осіб, які приймають рішення.
4. Побудувати MVP (мінімально життєздатний продукт) для бета-групи.
5. Протестувати ринкові ціни на продукт на бета-групі через місяць роботи.
6. Отримати 5-7 платних клієнтів.
7. Масштабувати продукт далі (+5-10 клієнтів на місяць).

Цей підхід дозволить розробити MVP без інвестицій у 25-30 тисяч доларів на місяць на команду розробки. Достатньо буде 2-3 тисячі доларів для розробки однієї головної функції, яка вирішує проблему клієнта, протягом трьох, максимум чотирьох тижнів! Вам не потрібно будувати космічний корабель за свої гроші, якщо проблему клієнта вирішить простий планер.

Просування продукту: міфи та реальність

Наступне питання, яке часто виникає: “Продажі на Заході коштують дуже дорого. Де мені взяти гроші для просування?” Так, якби ви найняли професіоналів на західному ринку, щоб все було зроблено за вас, це обійшлося б мінімум у 3-5 тисяч доларів на місяць.

Але на кроці 6 в схемі вище ви вже отримали перших платних клієнтів, значить підтвердили свою здогадку про те, кому потрібне ваше рішення. Далі справа техніки – масштабування власними силами.

Висновок

1. Не бійтеся переходити від проектної моделі до продуктової. SaaS-модель може забезпечити стабільний дохід протягом багатьох років.
2. Починайте з вирішення реальної проблеми у ніші, яку ви добре знаєте.
3. Не витрачайте місяці на розробку ідеального продукту. Створіть MVP, який вирішує одну конкретну проблему клієнта.
4. Тестуйте свій продукт на реальних користувачах якомога раніше. Це допоможе уникнути витрат на непотрібні функції.
5. Не бійтеся продавати те, чого ще немає. Ви вже робите це у своєму аутсорсинговому бізнесі.
6. Просування продукту не обов’язково вимагає величезних бюджетів. Почніть з малого, але робіть це регулярно.
7. Використовуйте свій досвід та експертизу для створення довірчих відносин з потенційними клієнтами.

Пам’ятайте: перехід від аутсорсингу до власного продукту – це не просто зміна бізнес-моделі. Це шлях до фінансової стабільності та масштабування вашого бізнесу. Не бійтеся експериментувати і вчіться на своїх помилках.