У сучасному світі ІТ компанії часто стикаються з ситуацією, коли потенційні клієнти проявляють інтерес, але згодом перестають відповідати. Як правильно реагувати на таку ситуацію та відновлювати стосунки з клієнтами? Експерти з лідогенерації в ІТ пропонують комплексний підхід до цієї проблеми.
Чому клієнти перестають відповідати?
Перш ніж розробляти стратегію реактивації клієнтів, важливо зрозуміти причини, чому вони вийшли з процесу переговорів. Українські ІТ компанії часто стикаються з трьома основними сценаріями:
- Клієнт обрав іншого постачальника
- Компанія відмовилась від виконання цього завдання
- Клієнт вирішив виконати завдання самостійно
У більшості випадків завдання просто перестає бути актуальним для клієнта, і він переключається на інші пріоритети. Ефективна генерація лідів вимагає розуміння цих процесів. Відчайдушні спроби реанімувати клієнта за допомогою знижок та спеціальних пропозицій часто залишаються без відповіді.
Цикли прийняття рішень у B2B
Важливо розуміти, що у сфері маркетингу в ІТ існують певні цикли прийняття рішень. Ситуація може змінитися через кілька місяців:
- Клієнт може розчаруватися в обраному постачальнику
- Спроби вирішити проблему власними силами можуть виявитися неефективними
- Відкладений проект може знову стати пріоритетним
Маркетинг і цифрові технології дозволяють відстежувати ці цикли та вчасно реагувати на них. Саме тому експерти з цифрового маркетингу рекомендують не припиняти комунікацію, а перевести її в режим взрощування клієнта.
Стратегія комунікації для реактивації клієнтів
Фахівці з B2B продажів пропонують виважений підхід до підтримки зв’язку з потенційними клієнтами. Успішний маркетинг в інтернеті базується на кількох принципах:
- Регулярність контактів – 20-25 якісних точок дотику протягом року
- Контент-маркетинг – надання цінної інформації про рішення проблеми
- Персоналізована комунікація – особистий підхід замість масових розсилок
Такий підхід дозволяє компаніям, що надають ІТ послуги, залишатися в полі зору потенційного клієнта і потрапити в шорт-лист постачальників при наступному циклі закупівель.
Правила ефективної лідогенерації для складних B2B продажів
Для компаній, що працюють у сфері ІТ аутсорсингу або надають інші складні послуги, важливо: враховувати тривалі цикли прийняття рішень, не набридати клієнтам надмірною комунікацією, бути регулярними в спілкуванні та надавати цінність, апелювати до актуальних проблем клієнта. Ліди в маркетингу потребують особливої уваги, якщо вони представляють великі компанії з тривалим циклом прийняття рішень.
Від вхідного маркетингу до довгострокових відносин
Ефективний інтернет маркетинг передбачає не тільки залучення нових лідів, але й правильну роботу з тими, хто вже виявив інтерес. Вхідний маркетинг створює перший контакт, але для успішної співпраці потрібно більше. Замість того, щоб дотискати клієнта за будь-яку ціну, варто: проаналізувати причини відсутності відповіді, перейти від прямих продажів до надання цінності, підтримувати регулярний, але ненав’язливий контакт, ділитися релевантними кейсами та рішеннями. Навіть українські айті компанії з обмеженими ресурсами можуть впровадити таку стратегію.
Переваги довгострокового підходу в маркетингу
Онлайн маркетинг дозволяє підтримувати постійний зв’язок з потенційними клієнтами. У B2B секторі, де лідогенерація вимагає суттєвих інвестицій, підхід реактивації через цінність має значні переваги: дозволяє поступово навчати клієнта вашому способу вирішення проблеми; демонструє вашу експертизу та надійність, зміцнює довіру потенційного клієнта, збільшує ймовірність вибору вашої компанії в майбутньому. Цифрові технології надають нам інструменти для підтримки таких відносин на всіх етапах.
Висновок
Реактивація клієнтів у сфері B2B — це не разова акція, а системний процес побудови відносин. Інтернет-маркетинг надає нам інструменти для підтримки таких відносин, але ключем до успіху залишається надання реальної цінності. Якщо ви представляєте компанію, що спеціалізується на ІТ аутсорсингу, і шукаєте ефективні способи лідогенерації та утримання потенційних клієнтів, пам’ятайте про важливість довгострокового підходу. Регулярне надання цінної інформації, персоналізований підхід та розуміння циклів прийняття рішень допоможуть вам перетворити замороженого клієнта на активного замовника.
Також якщо ви хочете детальніше розібратися в питаннях реактивації клієнтів та ефективної лідогенерації, запрошуємо вас зареєструватися на безкоштовну консультацію з лідогенерації. Наші експерти допоможуть розробити індивідуальну стратегію для вашого бізнесу та відповісти на всі питання, які у вас виникли після прочитання цієї статті.
