Перш ніж говорити про побудову команди лідгенераторів, важливо визначити, що таке якісний лід. Критерії якості для маркетингу та продажів суттєво відрізняються. В лідогенерації існують два типи лідів: Marketing Qualified Leads (MQL) та Sales Qualified Leads (SQL). У сфері маркетингу в IT цільова аудиторія визначається за рівнем, географією, досвідом та індустрією. Коли лідогенератори організовують зустріч з потенційним клієнтом через LinkedIn, який відповідає параметрам цільової аудиторії, це вважається якісним MQL. Далі відділ продажів проводить свою кваліфікацію, і якщо лід має бюджет та зацікавленість, він стає SQL, з яким починаються переговори про співпрацю. Таким чином, ліди в маркетингу оцінюються по-різному залежно від стадії воронки продажів.
Реальні цифри з досвіду IT-компаній
За статистикою, команда з шести лідгенераторів, працюючих з 11 профілями, здатна генерувати близько 180 MQL на місяць. З них приблизно 30% (54 ліди) перетворюються на SQL. Це демонструє, що для отримання 5-10 якісних SQL-лідів достатньо навіть одного лідгена, який добре знає процеси лідогенерації в IT. Українські IT-компанії все частіше впроваджують такі методи для пошуку нових клієнтів, а найбільші IT-компанії світу інвестують значні ресурси в системну генерацію лідів. Для порівняно невеликих обсягів немає потреби будувати велику віддалену команду.
Ключові компоненти успішної генерації лідів
Для успішної генерації лідів в IT-сфері необхідні три головні компоненти:
- Правильна цільова аудиторія — це люди, яким цікаві ваші послуги, які готові працювати з вами і мають бюджет на придбання ваших рішень. Вхідний маркетинг допомагає залучати саме таку аудиторію.
- Професійний профіль — він має демонструвати цінність, унікальність вашої пропозиції та викликати інтерес у вашої цільової аудиторії. Якісний контент-маркетинг у профілі значно підвищує шанси на успіх, а IT-реклама посилює ефект.
- Налагоджений процес — послідовна комунікація з потенційними клієнтами, яка демонструє вашу цінність і унікальність, забезпечує проходження лідів по воронці. Маркетинг і цифрові технології дозволяють автоматизувати багато аспектів цього процесу.
Системний підхід до інтернет-маркетингу в IT
Для IT-компаній критично важливо розробити системний підхід до лідогенерації. Коли всі компоненти процесу працюють злагоджено, це забезпечує стабільний потік MQL та SQL, що перетворюються на контракти. Без системи контракти приходять випадково, і масштабувати бізнес неможливо. Правильно налаштований онлайн-маркетинг дозволяє залучати цільових клієнтів на регулярній основі. Прояви інтернет-маркетингу особливо ефективні в сфері IT-аутсорсингу та інших IT-послуг. Провідні компанії, що спеціалізуються на IT-аутсорсингу, завжди приділяють значну увагу процесам лідогенерації.
Наступні кроки для впровадження ефективної лідогенерації
Якщо ви хочете покращити процеси лідогенерації у своїй компанії, маєте два шляхи: розробити систему самостійно або звернутися за професійною допомогою. Ефективна стратегія цифрового маркетингу може значно підвищити якість лідів та кількість успішних контрактів. Агентство інтернет-маркетингу або цифрове агентство може проаналізувати вашу поточну ситуацію, надати рекомендації та допомогти з впровадженням ефективної системи. Багато компаній вирішують замовити контент-маркетинг у спеціалізованих агентств, щоб підвищити якість комунікації з потенційними клієнтами.
Висновок
Для успішної генерації лідів в IT-сфері необхідно побудувати продуману систему, яка включає чітке визначення цільової аудиторії, професійний профіль, що демонструє вашу цінність, та ефективний процес комунікації з потенційними клієнтами. Іт-інтегратори та українські айті компанії все частіше використовують системний підхід до лідогенерації, що дозволяє їм конкурувати на глобальному маркетингу. При правильній організації навіть невелика команда лідгенів може забезпечити стабільний потік якісних лідів для IT-послуг.
